对付顾客讨价还价,只要这五招!

2017-07-19

经营中,电动车导购员遇到顾客讨价还价犹如一日三餐那么平常。有统计资料显示,讨价还价的顾客成交率最高。学会下面这五招,让顾客不再纠缠于价格。

 

第一招、先发制人,统一零售价。

 

我们在品牌专卖店经常看到这样的标语:“统一售价,还价免言”,轻松避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

 

但是,实施这种“先发制人”的办法必须有两个前提,那就是品牌够硬或者价格已经很低了。否则,只会拒顾客于千里之外。

 

第二招、察颜观色,化价格到时间。

 

要想有效地规避顾客的讨价还价,巧妙地报价十分关键。例如,我们可以报出平均时间单位内相应的价格。

 

比如:一台电动车7000元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其解释这台电动车质量好、配置高、功能多,可以比普通电动车多骑几年等等,平均下来还是很划算。

 

第三招、突出优势,物超所值。

 

我们在“游说”的过程中,必须把握一点,那就是“王婆卖瓜自卖自夸”,必须让顾客由衷地产生一种“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

 

除了要突出产品本身的优势,我们还要突出周全的配套服务项目,比如免费售后服务、定期免费保养等一套比较完善的售后服务机制。

 

第四招、巧问妙答,摸透需求。

 

一般地,顾客问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价是为了还价;第二,他可买可不买,只是“探探虚实”。

 

针对这些情况,我们应该明察秋毫,快速作出判断,明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的,从而决定该不该同意顾客还价,还多少。


 

第五招、学会恐吓,避免还价。

 

顾客不是专家,讨价还价是对产品不了解。遇到纠缠不清的消费者可以使用小概率的事故进行恐吓。

 

比如:某款车价格本来比普通车贵,告诉顾客这款车的好处,然后举例某一天忘记充电,在半路上突然没电;或者举例防盗,刚刚购买的一组电池被偷走,下班回不了家,接不了小孩怎么办?

 

总之,电动车越来越不好做,面对顾客的讨价还价,我们可以在“不亏本钱、不失市场、不丢顾客”这一原则下灵活掌握,只要不是“跳楼价”、“吐血价”就行了。

 

最后,最重要的一点:价格一旦“敲定”,必须马上付款将其“套牢”,决不给顾客一丝的反悔和变卦的机会!